Abbiamo intervistato 6.600 venditori e questo è ciò che abbiamo scoperto
La negoziazione è una parte importante della gestione di qualsiasi azienda. Il mondo delle vendite ruota attorno alla negoziazione, ma è un'abilità che viene spesso trascurata.
In Scotwork volevamo capire meglio quanto le persone siano brave a negoziare, dove pensano di avere lacune nelle loro competenze e dove hanno bisogno di ulteriore formazione sulla negoziazione, così abbiamo ideato il nostro Studio sulla Capacità di Negoziazione per ottenere una maggiore comprensione di queste aree.
Abbiamo parlato con 6.600 negoziatori per capire cosa pensano delle proprie capacità di negoziazione, della comprensione del processo di negoziazione e delle aree in cui ritengono di aver bisogno di aiuto. Questo è stato fatto attraverso un questionario sviluppato da Scotwork e ci ha permesso di trarre conclusioni e di avere un quadro ampio delle capacità negoziali dei venditori di oggi.
Quanto sono brave le persone a negoziare?
La capacità di negoziare in modo efficace è fondamentale per tutte le aziende, indipendentemente dal fatto che stiano acquistando o vendendo. Tutti conosciamo qualcuno che riteniamo bravo a negoziare e, anche se può sembrare un gioco da ragazzi, in realtà si tratta di un'abilità notevole. Una negoziazione di successo richiede pianificazione, capacità di fare un passo indietro e comprensione del valore.
Per questo motivo, ecco alcune delle più importanti intuizioni che abbiamo ottenuto attraverso il sondaggio sulle capacità di negoziazione.
L'85% dei venditori non stabilisce in anticipo cosa vuole la controparte
Quando si negozia un accordo con qualcuno, questo deve essere vantaggioso per entrambe le parti. Anche l'altra parte cerca un risultato dalla negoziazione, quindi è importante che i negoziatori cerchino di stabilire cosa è importante per loro. Questo non solo permette ai negoziatori di valutare il valore delle diverse componenti dell'accordo per la controparte, ma consente loro di sottolineare questo aspetto e di chiedere in cambio qualcosa che abbia un valore uguale o superiore.
“Quanto più i negoziatori non esperti ritengono che la controparte sia avvantaggiata, tanto più è probabile che offrano loro l'equivalente negoziale di un pianoforte gratis, e tanto meno è probabile che la controparte ne rimanga impressionata.”
David Bannister, Director
Più dell'80% dei venditori non ha un piano di ripiego
Quando si affronta una negoziazione, è importante avere un piano e un elenco di obiettivi classificati in ordine di importanza. All'interno di questo piano, dovrebbe esserci anche un piano di ripiego nel caso in cui non si riesca a ottenere il risultato sperato. Questo potrebbe includere un punto di fuga, ovvero il limite che si è disposti a raggiungere prima di interrompere la trattativa.
“Il limite è il punto di partenza. Il limite è più efficace quando lo si conosce prima di iniziare la negoziazione. Cercare di definirlo nella foga del momento non farà altro che compromettere la vostra posizione.”
Brian Buck, CEO
Oltre il 60% dei venditori non riesce sempre a vedere i benefici dei risultati delle proprie negoziazioni
Prima di affrontare una trattativa, è importante capire in che forma si presenterà il successo. Ciò implica la conoscenza degli obiettivi e dell'importanza di ciascuno di essi. Non è facile negoziare se non si sa cosa si vuole ottenere. Conoscendo l'impatto della trattativa, si può giudicare il suo successo.
“In realtà, in molti scenari di negoziazione, il cliente o il fornitore con cui ho a che fare oggi potrebbe essere un partner a lungo termine, e quanto più efficacemente riusciamo a lavorare insieme, a lungo termine è meglio per me.”
Alan Smith, Associate Director
Solo la metà dei venditori considera ciò che è importante per loro prima di iniziare a negoziare
Allo stesso modo, è fondamentale che i negoziatori capiscano cosa è importante per loro stessi prima di iniziare la trattativa. In questo modo possono decidere a quali aspetti dell'accordo sono disposti a rinunciare e a quali parti non intendono rinunciare. In questo modo è possibile raggiungere un accordo che soddisfa entrambe le parti.
“I negoziatori esperti capiscono cosa devono ottenere e dove possono essere flessibili.”
Horace McDonald, Sales & Marketing Director
Cosa possono fare i venditori per migliorare le loro trattative?
L'indagine ci ha fornito importanti informazioni sulle competenze dei negoziatori e sulle lacune che devono essere colmate. Alcuni dei principali risultati che abbiamo tratto dal nostro sondaggio sulle capacità di negoziazione includono:
Preparazione
La preparazione è la chiave del successo di una negoziazione. Una scarsa preparazione porta a una negoziazione insoddisfacente, potenzialmente a un punto morto e alla frustrazione. Quando ci si prepara per una negoziazione, le persone devono:
Ascolto attivo
Ricordate che entrambe le parti cercano di ottenere qualcosa dalla trattativa. Per assicurarsi di ottenere ciò che si vuole dall'accordo, i negoziatori devono essere in grado di capire il valore di ciò che vogliono. Per farlo, devono essere in grado di ascoltare attivamente la controparte. L'ascolto consente anche di identificare ciò che non si conosce - le "incognite" - e di adattare la strategia di conseguenza.
“Il negoziatore abile usa il silenzio a proprio vantaggio, è curioso di conoscere le risposte alle sue domande e spegne regolarmente il trasmettitore per ascoltare con attenzione i problemi, i segnali e la flessibilità dell'altra parte.”
Alan Smith, Associate Director
Flessibilità
Uno dei maggiori errori che commettono i negoziatori non esperti è quello di essere inflessibili. La negoziazione è una situazione viva che comporta un dare e un avere finché entrambe le parti non sono soddisfatte di aver ottenuto ciò che desiderano dall'accordo. La flessibilità è una caratteristica importante per i negoziatori esperti, che permette loro di manipolare la situazione fino a ottenere un risultato che li soddisfa.
“Un grande negoziatore è in grado di creare flessibilità in una trattativa avendo un elenco di desiderata (wish list) e un buon elenco di concessioni significative.”
Robin Copland, Director
Valutazione continua degli sforzi
Ogni negoziazione comporta alcune concessioni. La capacità di un negoziatore di valutare continuamente la situazione lo aiuta a ottenere il risultato migliore. Se è in grado di valutare costantemente il valore di alcuni aspetti dell'accordo per la controparte, ha il potere di negoziare un accordo che soddisfa entrambe le parti.
Gli aspetti di un negoziatore di successo sono molteplici: la capacità di affrontare una trattativa con una visione chiara e una strategia pianificata, la flessibilità e l'ascolto attivo della controparte.
Il nostro sondaggio sulle capacità di negoziazione ha evidenziato che queste sono alcune delle aree in cui le persone faticano di più, ma sono anche aree che si possono imparare. Per maggiori dettagli sull'indagine e sulle risposte fornite, è possibile scaricare il sondaggio completo qui sotto:
